wnba比分直播及数据:大客户营销之全方位知彼

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原标题:大客户营销之全方位知彼

“知彼知己,百战不殆”是军事用语。在咨询业又叫“读人、读心、读企”。他不仅是战争制胜的法宝,也可全方位用在“商战”的大客户营销之中。也就是说要想把潜在的客户营销成功必须把“知彼”放在首位。知彼是营销过程中的第一“真相”,如果抓不到“真相”抓的是“假象”,这个客户不可能“狙击成功”?;痪浠八怠熬鸦鞒晒Α钡牡谝磺疤崾恰罢嫦唷敝?,并是真相的“主要矛盾”而并非“次要矛盾”。

一、概率营销+狙击营销

概率营销和狙击营销营销的两大法宝。但概率营销打的是概率,几乎全部同行,都因只做“概率”而没有“狙击”而导致企业发展变慢、倒退乃至破产。这样的案例比比皆是。因为仅仅概率营销是“来客户是命好,没来客户认命?!?/p>

因为概率营销是以汗水为主,智慧为辅;狙击营销是以智慧为主,汗水为辅。那我们已前、现在的销售业绩的90%都源于概率营销。所以我们在未来的日子里坚决不允许“非此即彼”的营销方法,而是要两手都要抓,两手都要硬?;痪浠八担阂皇肿ジ怕?,一手抓营销。这是既定的营销方针。

不管多野的马,只要你抓住他的需求、渴望、薄弱环,他都会乖乖低头;不管多难搞定的客户,只要你抓住他的需求和渴望,他都会痛快的下订单。那么这些“需求、渴望、薄弱环”就是我们营销的“真相”。

二、抓真相

这些营销的“真相”就是营销的规律,但所有事情的规律都掩埋在大量信息的最深处。这些信息,有真有假错综复杂。所以要求出“真相”就必须获得更多的信息。没有这些错综复杂信息,也求不出“真相”,但这些信息不是“真相”。例如:产量、质量、规模、老板的学历、职称等等。

正如毛主席所说:“将丰富的感性材料加以去粗取精,去伪存真,由表及里的改造制作功夫?!本褪翘教帧罢嫦唷钡墓?;探讨规律的过程。

孙子曰:“知彼知己,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必殆?!保ā端镒?谋攻》)毛泽东高度评价了孙子的这句话。毛泽东在《论持久战》中说:战争不是神物,仍是世间的一种必然运动,因此,孙子的规律,“知彼知己,百战不殆”,仍是科学的真理?;痪浠八担河皇巧裎?、销售额不是神物,它是规律、是真理,只要我们找到这些规律和真理,提高销售额就是必然。 标志毛泽东军事思想体系形成的不朽军事名著《中国革命战争的战略问题》一文中,在第一章第四节——“重要的问题在善于学习”中,引用了孙子“知彼知己,百战不殆”,说明对待战争规律包括学习和使用两个阶段。毛泽东说:有一种人,明于知己,暗于知彼,又有一种人,明于知彼,暗于知己,他们都是不能解决战争规律的学习和使用的问题的。中国古代大军事学家孙武子书上“知彼知己,百战不殆”这句话,是包括学习和使用两个阶段而说的,包括从认识客观实际中的发展规律,并按照这些规律去决定自己行动克服当前敌人而说的;我们不要看轻这句话。 毛泽东特别强调,只有在两个阶段中,都尽力“熟识敌我双方各方面的情况,找出其行动的规律,并且应用这些规律于自己的行动”,才能真正解决战争中主观与客观的矛盾,达到克敌制胜的目的。那么,如何才能“知彼知己”、“熟识敌我双方各方面的情况,找出其行动规律”呢?毛泽东说:指挥员的正确的部署来源于正确的决心,正确的决心来源于正确的判断,正确的判断来源于周到的和必要的侦察,和对于各种侦察材料的联贯起来的思索。指挥员使用一切可能的和必要的侦察手段,将侦察得来的敌方情况的各种材料加以去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的思索,然后将自己方面的情况加上去,研究双方的对比和相互的关系,因而构成判断,定下决心,作出计划,——这是军事家在作出每一个战略、战役或战斗的计划之前的一个整个的认识情况的过程。就这样,毛泽东明确地提出了“知彼知己”认识过程的四个相互联系的具体环节,同时提出了每一个环节的基本要求与方法,从而揭示了从感性认识上升到理性认识之能动的飞跃过程。这样一来,他就把孙子提出的原则进一步深化,实现了创造性的发展和超越。

三、抓主要矛盾

营销“真相”不是一个,而是一系列,所以你还必须能分辨出那是主要矛盾和主要矛盾的排序。切不要把“假象”当“真相”,更不允许主次不分?;痪浠八担耗氖侵饕枨?;哪是主要渴望;哪是主要薄弱环节,主要的依次排序是什么?

四、抓切入点

切入点不一定是主要矛盾,但切入点是营销的入口。这个切入点是“药引子”。他就像我们做一个阑尾炎手术,我们必须找一个离阑尾炎最近的点做手术,而不能从脚丫子做阑尾炎手术。这个切入点是客户最近出的一点事情而已。所有成为服务、咨询项目的企业我们都找到了切入点。

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